Dopo le buone vendite dell’alta stagione un hotel deve poter affrontare nel migliore dei modi quei periodi dove la richiesta è inferiore, il primo accorgimento che generalmente viene fatto è quello di abbassare i prezzi in blocco da un giorno a un’altro, ma questo non sempre è sufficiente, sopratutto se la struttura è di grandi dimensioni e di conseguenza più ostica e da riempire.
La strategia migliore sarebbe senza dubbio quella di prevenire in largo anticipo questi periodi analizzando lo storico delle presenze e facendo offerte (molto) speciali con largo anticipo, ma spesso questo non è possibile e chi si trova a gestire una struttura stagionale deve prendere coscienza che in molti di questi giorni di bassa stagione il 100% di riempimento è un utopia.
In alcune mie esperienze ho cercato di abbassare le tariffe nel modo più intelligente possibile, ma la coseguenza era sempre una sola, un buon contingente di vendite per il periodo in questione, ma un prezzo medio della camera molto basso. I miei sforzi si sono quindi concentrati su come poter far aumentare il prezzo medio di vendita, anche se la richiesta di mercato era decisamente bassa.
Come primo passo ho dovuto stravolgere i miei algoritmi Revenue che avevano funzionato molto bene in alta stagione, questi calcoli erano basati su un prezzo della camera proporzionale al riempimento della struttura e con un hotel mezzo vuoto erano di conseguenza tutti prezzi tendenti al minimo, la mia prima strategia è stata quella di non modificare i prezzi in base al riempimento assoluto, ma in proporzione ad un ipotetico riempimento gradito studiato in base allo storico. Così facendo i prezzi sono rimasti competitivi, ma mi sono un pò allontanato dallo assioma, albergo vuoto/prezzi bassi.
Per i prezzi nelle OTA ho cercato di offrire la percezione che il prezzo offerto fosse comunque un affare, ogni camera veniva venduta con 3 prezzi diversi (Standard, Special offer e Top offer), tariffe rimodellate per la bassa stagione che ho deciso di vendere con bassissimi contingenti a disposizione. Nei risultati dei siti capitava molto spesso quindi che la mia struttura fosse tra le prime posizioni in una ricerca per prezzo, ma le camere disponibili per ogni tipologia erano sempre pochissime, spesso una sola (La maggior parte degli OTA inoltre, scrive accanto al prezzo quante camere sono rimaste e lasciare poche camera a disposizione è sempre un piccolo incentivo psicologico). Questa scelta mi ha costretto a dover monitorare maggiormente i siti per poter aggiornare i prezzi più frequentemente in base alle vendite (anche più volte in una giornata), uno sforzo che si può fare in bassa stagione dove la mole di lavoro è sicuramente inferiore.
Un errore da evitare in questa fase dell’anno è quello di aver “paura” di un riempimento troppo basso e trovarsi a svendere le camere sotto data, questa scelta porta con se il rischio di vedersi cancellare vecchie prenotazioni chiuse ad un buon prezzo, in favore della nuova offerta “last minute”. Se si vuole fare una grande offerta dell’ultimo momento è meglio piuttosto puntare su un offerta per lo stesso giorno, così almeno si evitano i rischi delle cancellazioni visto che la cancellation policy normalmente non permette di cancellare la camera il giorno d’arrivo in struttura (Senza contare che le prenotazioni in modalità sono in costante aumento).
Un’altro accorgimento che ci possiamo permettere in bassa stagione è quello di proporre upselling a bassissimo prezzo senza rischiare niente perchè abbiamo la convinzione che queste camere rimarranno comunque invendute, una buona tecnica da adottare è quella di preparare un anticipo una tabella con tutti i tipi di upselling per le varie tipologie di camera e proporre tariffe veramente irrisorie (entro le 10 euro).
Negli upselling proposti oltre alla tipologia di camera si possono inserire tutti quei servizi a costo zero per l’hotel come “late check out”, “Early check in” , chi non pagherebbe una cifra irrisoria tipo (1/5 dele prezzo della camera) per poterci rimanere fino alle 20:00 di sera invece che lasciarla in mattinata? Per incentivare queste vendite io mi sono “spinto” anche a far trovare un cartello sul bancone del ricevimento, una scelta che forse non è stata il massimo dell’eleganza, ma che mi ha fatto portare una media giornaliera di upselling che toccava il 30%.
Un’ultimo accorgimento che si può adottare è quella di “ragionare” come come se le camere fossero “infinite”, con questa mentalità possiamo liberarci da tanti preconcetti e applicare una certa elasticità di gestione su tutto, in bassa stagione una telefonata che richiede di prenotare senza la carta di credito può essere anche accettata, un rischio enorme durante la stagione alta che diventa un rischio di valore economico che si approssima alle